USP là gì?- Bí quyết áp dụng USP bán hàng hiệu quả?

Đã đăng vào ngày 17/01/2019 09:51 31 lượt xem

USP là gì?- Bí quyết áp dụng USP bán hàng hiệu quả?

USP là gì?

Khái niệm USP có lẽ không quá xa lạ với dân Marketing hay Sale bởi tính hữu ích của nó trong quy trình xác định Insight khách hàng, phát triển sản phẩm hay đơn giản là bán hàng hiệu quả.

USP- Unique Selling Point được hiểu theo đúng như tên đầy đủ của  nó là “Lợi điểm bán hàng độc nhất”. Đó được coi là cách để doanh nghiệp nổi bật giữa hàng ngàn đối thủ khác bằng giá trị độc nhất hay riêng có của doanh nghiệp - những thứ mà doanh nghiệp khác không có được.

Nói đến ví dụ áp dụng USP bán hàng hiệu quả, Domino pizza được xem là cái tên được nhắc đến nhiều nhất. USP cũng là slogan của hãng rằng: “ 30 phút hoặc miễn phí.” Domino cam kết với khách hàng rằng thời gian tối đa khách hàng nhận được pizza từ Domino là 30 phút. Nếu quá thời gian này, khách hàng sẽ được nhận chiếc bánh miễn phí. Bằng việc xác định USP như trên, Domino tập trung phát triển mạng lưới logistic thông minh, cốt để hạn chế tối thiểu thời gian giao bánh.

 

 

Vai trò USP trong bán hàng

USP không chỉ là một mảng chính trong bất kỳ chiến dịch bán hàng nào mà còn là câu khẩu hiệu nói lên tính chất độc nhất của sản phẩm. Một USP thành công và có thể trở thành câu khẩu hiệu truyền thông của doanh nghiệp mang những đặc điểm sau:

  •         - Độc đáo và có tính dụ dỗ khách hàng
  •         - Tạo cho khách hàng cảm giác phấn chấn ngay lập tức
  •         - Rất khó có thể bị bắt chước bởi đối thủ cạnh tranh
  •         - Thú vị ngay cả với khách hàng tiềm năng của bạn

 

Một USP hội tụ đầy đủ những đặc điểm trên sẽ giúp bạn:

  • - Tạo lòng tin – USP giúp bạn lấy được lòng tin từ khách hàng của mình- điều kiện tiên quyết để bán được hàng. Bạn thực hiện điều này bằng cách truyền thông tới khách hàng biết bạn có thể cung cấp sản phẩm nào và bạn hiệu quả hơn đối thủ ở đặc điểm nào.
  • - Thông báo cho khách hàng tiềm năng về doanh nghiệp của bạn – Thông qua USP, bạn có thể định vị cho khách hàng biết bạn là ai. Nhờ đó bạn dễ dàng công bố rộng rãi thông tin doanh nghiệp của mình và vị thế của bạn trên thị trường.
  • - Đưa doanh nghiệp của bạn đứng đầu thị trường – Nghe có vẻ tham vọng nhưng trên thực tế một USP hiệu quả hoàn toàn có thể giúp doanh nghiệp của bạn đánh bại cả những đối thủ lớn nhỏ, soán ngôi vị trí số 1 thị trường.

 

3 bước xác định USP bán hàng hiệu quả

Trên thực tế, để tạo một USP hiệu quả không phải là một việc dễ do phải cân nhắc hàng loạt các yếu tố từ chủ quan đến khách quan tác động đến việc bán hàng của bạn. Hình ảnh dưới đây minh họa vị trí bạn có thể tìm ra USP cho chiến lược bán sản phẩm của mình.

 

Bước 1: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng

Nếu bạn đang bán hàng rất hiệu quả trên tệp khách hàng hiện tại thì có thể bạn đã áp dụng thành công USP của mình (dù bạn chưa xác định được nó là gì). Tuy nhiên, trong tương lai, bạn không thể không muốn thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của tệp khách hàng hiện tại hoặc mở rộng sang các tệp khách hàng khác. Để làm được điều ấy, việc tìm ra USP bằng cách hiểu rõ nhu cầu khách hàng là cần thiết. Bạn hãy bỏ sản phẩm bạn đang bán cho khách hàng sang một bên và tập trung nhìn về phía tệp khách hàng của mình.

Ví dụ, khách hàng của bạn là nam, tuổi từ 22-35 và quan tâm đến sản phẩm giày thể thao. Hãy dành thời gian để tìm hiểu thói quen và ước muốn của những người mang giày thể thao bằng cách trả lời những câu hỏi như:

  1. Khách hàng của tôi mang giày thể thao trong trường hợp nào ?
  2. Họ thường mang giày thể thao với áo/quần gì?
  3. Tại sao họ lựa chọn mang giày thể thao ?
  4. Họ thường sử dụng giày thể thao trong trường hợp nào : chơi thể thao, đi chơi với bạn, đi du lịch…
  5. Mức chi tiêu tối đa của khách hàng cho một đôi giày thể thao là bao nhiêu ?
  6. Mất khoảng bao lâu họ sẽ muốn mua một đôi giày mới ?
  7. Họ có xu hướng thời trang như thế nào ?
  8. Khi tư vấn bán hàng, khách hàng của tôi sẽ muốn biết những thông tin gì?

Những câu hỏi này không những giúp bạn hiểu khách hàng cần gì, muốn gì khi mua một sản phẩm mà còn giúp bạn hiểu rõ hơn về lợi ích thực sự mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng. Đây chính là điều tối quan trọng và là lý do khách hàng mua sản phẩm của bạn.

“Thấu hiểu khách hàng là ngọn hải đăng cho việc tìm kiếm USP.”

Bước 2: Tìm hiểu lợi thế cạnh tranh từ đối thủ của bạn

Để đánh bại đối thủ bằng một USP đặc biệt và hoàn hảo, việc bạn cần làm không chỉ là hiểu khách hàng của mình mà còn là hiểu đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Việc hiểu đó sẽ bao gồm những công việc như nghiên cứu website của họ, phương thức họ kinh doanh, cách họ chăm sóc khách hàng, cách khách hàng tìm thấy và nhớ về họ và vô số điều khác nữa. Từ những nghiên cứu trên bạn sẽ rút ra được USP của đối thủ cạnh tranh là gì và họ đã tạo ra nó như thế nào.

“Biết địch biết ta, tìm ra lợi thế”

Vẫn tiếp ví dụ về bán giày, bạn bán sản phẩm giày và đối thủ của bạn đang bán hàng hiệu quả vì họ đưa ra mức giá cạnh tranh thấp nhất thị trường đối với sản phẩm cùng loại. Khách hàng đến với họ vì giá của họ rẻ. Khi đó, giá là USP của bạn – bởi đây là đặc điểm mà chỉ có mình họ có mà bạn không có (hoặc bạn không làm tốt bằng). Từ phân tích này, dễ dàng nhận thấy cạnh tranh giá là không khả thi trong trường hợp này. Khi ấy, USP lợi thế của bạn có thể sẽ là dịch vụ chăm sóc bảo hành giầy trọn đời, giầy được thiết kế chống nước, thời trang… và dĩ nhiên đồng thời, bạn có thể định giá mình ở phân khúc cao hơn.

Bước 3: Bảo vệ thành quả

Đến bước này, bạn đã tìm ra USP cho riêng mình. Tưởng chừng đã xong, bạn có thể yên ổn bán hàng hiệu quả. Nói đến đây mình xin lấy câu nói của Bác (chẳng hiểu sao tự dưng nghĩ đến câu này :3)

 “Các Vua Hùng đã có công dựng nước, bác cháu ta phải cùng nhau giữ lấy nước”.

Thành quả của bạn mới dựng xây luôn luôn nằm trong tầm ngắm của những đối thủ trên thị trường. Họ có thể bắt chước và cướp trắng công sức bạn phải bỏ ra suốt một thời gian. Do đó, khi đã xác định được USP, đừng dừng lại. Việc chúng ta nên làm lúc này là tiếp tục phát triển USP ấy ngày một tốt hơn, quảng bá nó đến đông đảo khách hàng hơn. Thậm chí, việc bạn nghiên cứu phát triển những USP khác là điều cần thiết để tiếp tục vị trí đi đầu thị trường. Điều này thực sự quan trọng trong thị trường đang dần pha loãng từng ngày và dễ dàng tìm được nhiều sản phẩm thay thế như hiện nay.

 

Với 3 bước xác định USP như trên, Chốt Sale hy vọng đã giúp bạn có cái nhìn cơ bản về USP và quy trình tìm ra USP bán hàng hiệu quả. Trong bài viết tới, Chốt Sale sẽ chia sẻ về quan điểm USP hiện đại. Liệu rằng USP có thực sự quan trọng trong thị trường bão hòa như hiện nay? Các doanh nghiệp đang làm gì để trở nên khác biệt, giữ chân và lôi kéo khách hàng về phía mình?

Cùng đón đợi nhé!

 

Bài viết liên quan