Quy trình bán hàng qua điện thoại

1. Xác định khách hàng mục tiêu của bạn trước khi thực hiện cuộc gọi bán hàng qua điện thoại

Trước khi bạn bắt đầu gọi điện để bán sản phẩm hay dịch vụ, hãy tìm hiểu tất cả những gì mà mà bạn bán. Bạn sẽ thấy dễ dàng hơn để bán sản phẩm/dịch vụ nếu nó là cái mà bạn thật sự tin tưởng. Một phần của việc tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ gồm có mở rộng sự hiểu biết chi tiết về khách hàng tiềm năng của bạn, tại sao họ cần sản phẩm/dịch vụ của bạn, làm thế nào mà sản phẩm/dịch vụ của bạn được khách hàng mục tiêu sử dụng, và vấn đề hay nhu cầu gì bạn có thể đáp ứng và bán sản phẩm/dịch vụ cho họ.

You watching: Quy trình bán hàng qua điện thoại

Khi bạn cân nhắc người nghe mục tiêu, hãy tập trung vào những tính cách, nhu cầu, và thói quen mua sắm cụ thể. Sử dụng kỹ năng bán hàng qua điện thoại chuyên nghiệp của mình để tùy biến lời chào hàng có thể đáp ứng được khách hàng mục tiêu của bạn

Nếu bạn bán trực tiếp đến khách hàng của bạn, hãy tập trung vào phần chung nhất của các khách hàng này để bạn có thể dễ dàng hướng đến họ. Khi bạn xác định người nghe mục tiêu, hãy xem xét giới tính, độ tuổi, thu nhập, tình trạng hôn nhân, vị trí địa lý, thói quen mua hàng, sự nghiệp, dân tộc, hay bất cứ những mảnh nhỏ dữ liệu mà có thể giúp bạn xác định tốt hơn, và hướng mục tiêu đến những khách hàng lý tưởng.

Khi bạn bán hàng đến các doanh nghiệp, bạn cũng muốn xác định khách hàng mục tiêu bằng cách tập trung những nhân tố như là ngành kinh doanh hay mảng mà họ đang làm, ngành nghề, quy mô, vị trí địa lý, doanh số hàng năm…. Bạn càng hiểu về những khách hàng dự định của bạn, bạn sẽ hiểu được nhu cầu và mong muốn của họ hơn khi bạn chào bán sản phẩm cho họ.

*

Quy trình thực hiện cuộc gọi bán hàng qua điện thoại

2. Thăm dò: Một khi bạn xác định được khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo là định vị những cá nhân hay công ty và để chung danh sách những khách hàng tiềm năng. Để tiết kiệm thời gian, nhân lực, và năng lượng, thì khi bạn thật sự bắt đầu thực hiện các cuộc gọi, bạn nên đầu tự thời gian và tiền bạc trong việc mở rộng danh sách khách hàng tiềm năng nhất trong danh sách để đảm bảo những điều sau:

- Những khách hàng tiềm năng trong danh sách đại diện cho khách hàng mục tiêu của bạn.

- Thông tin trong danh sách của bạn là đúng thời điểm và chính xác. Nếu bạn có tỉ lệ 30% không chính xác trong danh sách của bạn (điều thường xảy ra), khi bạn bắt đầu gọi điện, thì 30% thời gian của bạn sẽ bị hao phí và bạn liên lạc với những đối tượng không tốt. Nên nhớ: danh sách của bạn càng chính xác chừng nào thì số cuộc gọi của bạn cần phải thực hiện (để gặp những người đưa ra quyết định) càng ít chừng ấy.

-Bạn có tên của người mua hàng thích hợp cũng như số điện thoại của người đó. Đặc biệt khi bán cho các công ty – những công ty mà bạn đang hướng đến – thì điều quan trọng là bạn phải tập trung nỗ lực bán hàng vào đúng người: người đưa ra quyết định. Thực hiện việc chào bán đến bất cứ người nào khác sẽ phí thời gian của bạn. Nếu bạn không thể có được tên của người mua qua nghiên cứu sơ bộ (khi bán đến các công ty) thì ít nhất bạn cũng biết được chức danh của người đưa ra quyết định cho cái mà bạn bán.

-Các khách hàng tiềm năng mà bạn liên lạc phải có khả năng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nếu người mà bạn bán hàng không thể mua được thì không có lý do gì xem họ là khách hàng mục tiêu cả.

-Bạn biết vòng xoay kinh doanh của khách hàng tiềm năng và khi họ có khuynh hướng muốn mua hàng của bạn nhất.

Ngoài việc khảo sát các đối thủ cạnh tranh, để phát triển danh khách hàng tiềm năng của riêng bạn thì hãy nghĩ về những nơi mà bạn có thể tìm thông tin và các mối liên lạc thích hợp với người nghe mục tiêu của bạn.

See more: Cloud Storage Là Gì Và Tính Năng Vượt Trội Của San ! Xem Ngay

Ví dụ, bạn có thể liên lạc với người môi giới danh sách. Bạn có thể khám phá rằng mua và thuê danh sách dài hạn từ tạp chí, báo, hay newsletter là phù hợp hay danh sách thư tín từ một tổ chức kinh doanh nào đó sẽ có thông tin về những khách hàng tiềm năng hoàn hảo. Danh bạ điện thoại, sổ sách công cộng, danh bạ các ngành kinh doanh, và những nguồn khác cũng có thể có ích khi biên soạn danh sách khách hàng tiềm năng của bạn

3. Ưu tiên những khách hàng mà bạn đang hướng đến để bán hàng hiệu quả hơn

Một khi bạn mở rộng danh sách khách hàng tiềm năng, hãy phân tích cẩn thận. Nếu cần thiết, bạn hãy làm một vài nghiên cứu bổ sung về những cá nhân hay công ty này để khi bạn bắt đầu gọi điện bạn cũng có thể biết về những người mà bạn gọi đến. Tự hỗ trợ cho mình vài kiến thức về khách hàng mục tiêu, bạn sẽ có thể xem lại danh sách khách hàng tiềm năng và lấy ra tên một vài cá nhân (cụ thể nếu bạn đang bán đến các công ty) mà sắp mua sản phẩm mà bạn bán. Nếu bạn đang hướng đến khách hàng, dữ liệu phần chung nhất của họ rõ ràng là có ích hơn tên của học khi đưa ra sự xác định này.

Trước khi gọi điện, hãy xem hết danh sách khách hàng tiềm năng và lấy ra những người tiềm năng nhất mà có thể mua sản phẩm/dịch vụ của bạn và chỉ liên lạc với những người có chất lượng nhất. Quá trình chọn lọc này có thể mang tính chủ quan môt chút. Khi bạn nhấc điện thoại, bạn muốn biết người hay công ty bạn gọi đã được thẩm định trước theo cách nào đó. Vì thế, thay vì thực hiện “cold calls” với tất cả những người lạ mặt, thực tế, bạn đang thực hiện những “warm calls” đến những người lạ mặt bạn biết họ có nhu cầu và mong muốn không xác định được về sản phẩm/dịch vụ của bạn.

4. Phát triển việc buôn bán mới: Các công ty muốn tăng doanh số và cải thiện dịch vụ khách hàng thường gọi điện theo nhiều cách khác nhau. Ngoài việc sử dụng cold call (hay warm call) để sinh ra mối buôn bán mới từ khách hàng tiềm năng mà bạn chưa từng liên lạc trước đây (người đó biết rất ít hay hầu như không biết gì về công ty bạn) bạn cũng có thể sử dụng để có được các mối kinh doanh lập lại từ những khách hàng hiện tại và/hay tăng cường mối quan hệ với những khách hàng mà bạn đã thiết lập trong quá khứ.

Tiếp thị qua điện thoại là một công cụ cực kỳ hiệu quả để sinh ra lợi nhuận mới hay bổ sung, nhưng khi bạn gọi điện thoại và định vị nguồn lực của bạn cho việc bán hàng qua điện thoai, bạn vẫn phải xác định cẩn thận mục tiêu của bạn là gì. Có phải bạn đang tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới? Mở rộng việc kinh doanh từ những khách hàng hiện tại? Thuyết phục khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn? Mỗi mục tiêu sẽ yêu cầu cách chào hàng và cách tiếp cận hoàn toàn khác nhau, do đó hãy xem xét làm thế nào có thể được sử dụng cho sự phát triển các mối kinh doanh mới và tạo ra kế hoạch mục tiêu thích hợp.

5. Chuẩn bị cho mỗi cuộc gọi: Khi bạn ngồi vào bàn, nhìn chằm chằm vào chiếc điện thoại và chuẩn bị quay số của khách hàng đầu tiên, điều quan trọng là việc chuẩn bị trước cho mỗi cuộc gọi. Sự chuẩn bị này gồm có:

- Bảo đảm bạn đã xác định khách hàng đúng và có thái độ đúng đắn

- Có kịch bản giới thiệu sản phẩm, ghi chú về sản phẩm/dịch vụ của bạn, và thông tin về mỗi khách hàng tiềm năng trước mặt bạn.

- Có thông tin về những gì mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang chào hàng và bạn phải chuẩn bị để thuyết phục khách hàng tiềm năng về các lợi ích của cái mà bạn đang bán.

- Có mục tiêu được xác định rõ ràng trong mỗi cuộc gọi cụ thể mà bạn sẽ thực hiện.

See more: Tổng Hợp 100+ Hình Ảnh Bánh Sinh Nhật Đẹp Và Ý Nghĩa, Tải Hình Nền Bánh Sinh Nhật Đẹp Nhất

- Tạo ra môi trường thật tốt cho công việc của bạn. Chắc chắn bạn sẽ có thể tập trung 100% sự chú ý vào khách hàng mà bạn đang gọi. Bỏ qua những sự sao lãng có thể xảy ra. Nếu cần thiết, hãy đóng và khó cửa phòng của bạn và/hay yêu cầu thư ký bạn tạm ngừng những cuộc gọi đến.

- Đảm bảo là headphone của điện thoại đã được kết nối vào điện thoại và hoạt động tốt (nếu bạn sử dụng headphone)