Doanh nghiệp mong mỏi hiện đại, thì tiêu chí KPIs mang đến nhân viên marketing cần được “nâng cấp” như vậy nào?

chotsale.com.vn chotsale.com.vn- vào chừng mực nào đó, bán sản phẩm chínhlà tạo tác động thông qua những mối quan hệ.

Bạn đang xem: Xây dựng kpi cho nhân viên kinh doanh

Câu chuyện về người cung cấp máy hút bụi đi gõ cửa từng công ty để chào hàng đó là một mô hình xây dựng quan hệ 1 - 1 giữa người với người, vào đó đi kèm với việc dùng một chút ít áp lực khiến cho đối phương đồng ý mua hàng dễ hơn.

Hay trong tập phim Wolf of Wall Street, những nhà môi giới kinh doanh thị trường chứng khoán giàu hoài bão đã sử dụng chiêu bài nội gián để có được tin tức mật của đối phương, từ đó ép buộc tạo ra mối tình dục “bây tiếng hoặc ko bao giờ" với những người được xem như là khách hàng tiềm năng.

Hiện nay, tương đối nhiều nhân viên kinh doanh tân tiến trong lĩnh vực SaaS (Software-as-a-Service) đã thành công xuất sắc trong vấn đề tạo dựng mối quan hệ khách hàng. Chúng ta đề cao chế độ hỗ trợ người tiêu dùng tiềm năng và gây ra mối quan hệ thân thiện nhờ gieo vào đầu khách hàng suy nghĩ “Tôi sẽ luôn luôn ở phía trên khi người sử dụng sẵn sàng" - một phong cách tin tưởng không còn phức tạp.

Bên cạnh một số KPIs truyền thống, những thay đổi trong nghành nghề dịch vụ SaaS đã đưa tới cho nhóm ngũ nhân viên kinh doanh văn minh nhiều chỉ số KPIs mới linh hoạt hơn trước.

Doanh nghiệp kim chỉ nan kinh doanh theo quy mô SaaS tập trung vào bài toán bán sản phẩm và thương mại & dịch vụ theo những gói mặt hàng tháng, nên nhân viên cấp dưới kinh doanh không hề bị đánh giá năng suất dựa vào chỉ một hoặc hai phù hợp đồng bự như trước.

Thay vào đó, họ đang được đánh giá năng suất dựa trên khả năng biến đổi SQLs (sales qualified leads) thành người tiêu dùng trung thành của doanh nghiệp. Đó là những người tiêu dùng cảm thấy toại nguyện và mong mỏi sử dụng sản phẩm / dịch vụ thương mại lâu dài, mặt khác sẵn sàng upgrade dịch vụ lên phiên phiên bản cao cấp cho hơn khi mong muốn cụ thể.

*

Dưới đó là 19 chỉ số KPIs kết quả được team ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh tân tiến áp dụng. Một vài ba chỉ số trong đó có thể bị giống nhau về mục đích nên chúng ta không phải sử dụng toàn bộ chúng. Việc tính toán độ công dụng của mỗi hiệu quả chiến lược và đưa ra quyết định xem nên vận dụng chỉ số làm sao cần dựa vào mô hình sale và quy trình kinh doanh - sales thực tiễn của công ty bạn.

Tăng trưởng lệch giá hàng tháng (Monthly Sales Growth)

Tỷ suất roi trung bình (Average Profit Margin)

Số lượng đối kháng hànghàng tháng (Monthly Sales Bookings)

Các cơ hội bán hàng (Sales Opportunities)

Doanh thu phương châm (Sales Target)

Tỷ lệchốt deals (Quote khổng lồ Close Ratio)

Giá trị giao dịch trung bình (Average Purchase Value)

Số cuộc điện thoại tư vấn hoặc thư điện tử hàng mon trên một nhân viên cấp dưới (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep)

Số lượng solo hàngtrên một nhân viên (Sales Per Rep)

Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)

Doanh thu dựa theo thủ tục liên lạc (Sales by contact Method)

Độ béo / Độ dàitrung bình của một giao dịch mới (Average New khuyễn mãi giảm giá Size/Length)

Tỷ sốđơn hàng thành công xuất sắc trên sốkhách hàng tiềm năng(Lead-to-Sale %)

Chi mức giá trung bình đến một khách hàng tiềm năng (Average Cost Per Lead)

Tỷ lệ duy trì chân quý khách và tỷ lệ huỷ đơn hàng (Retention and Churn Rates)

Giá trị vòng đời quý khách (Customer Lifetime Value)

Thời gian thay đổi trung bình (Average Conversion Time)

Tỷ số MRR bắt đầu và MRR không ngừng mở rộng (New và Expansion MRR)

Số cuộc hotline tiếp cận và demo mỗi tháng (Number of Monthly Onboarding & Demo Calls)

Hãy đi vào chi tiết từng chỉ số kpi hiệu quả chiến dịch cho nhân viên sales tiến bộ này.

*

1. Tăng trưởng lệch giá hàng mon (Monthly Sales Growth)

Chỉ số này nhằm đo lường doanh số bán hàng tăng hoặc giảm bao nhiêu so với mon trước.

Trong lĩnh vực marketing mô hình SaaS, cho dù doanh số bán sản phẩm theo hằng năm khá đặc biệt quan trọng nhưng chúng thường chênh lệch không ít so với mong tính của những doanh nghiệp, đặc biệt là các startup. Rất có thể công ty của công ty cũng sẽ ở trong chứng trạng này.

Do đó, cai quản tốc độ phát triển theo từng tháng sẽ giúp leader của thành phần kinh doanh cố gắng được xu hướng doanh số tức thì tại thời đặc điểm đó để kịp thời đưa ra quyết định, thay vày chỉ tiêu cực dựa trên báo cáo cuối quý hoặc cuối năm.

Hơn ráng nữa, bài toán đặt kim chỉ nam doanh số bán sản phẩm nằm trong khoảng với sẽ tạo thêm động lực phấn đấu mang đến từng cá thể và cỗ phậnkinh doanh, thay bởi vì một số lượng xa vời khó có thể tưởng tượng.

*

2. Tỷ suất lợi tức đầu tư trung bình (Average Profit Margin)

KPI này giúp nhân viên cấp dưới kinh doanh đánh giá được tỷ suất lợi nhuận dựa trên đúng mực loại sản phẩm và dịch vụ thương mại họ đang bán ra cho khách hàng. Chỉ số này quan trọng đặc biệt quan trọng với nếu công ty lớn bạn cung ứng nhiều thành phầm hoặc dịch vụ theo nhóm đa dạng, đồng thời có thể chấp nhận được nhân viên kinh doanh linh hoạt hơn trong việc định giá để chốt đối kháng với khách hàng.

3. Con số đơnhàng các tháng (Monthly Sales Bookings)

Chỉ số này được xác định dựa trên số văn bản thoả thuận được chốt hoặc số hợp đồng đang được ký kết từng tháng, rất có thể được chia thành nhiều một số loại như số lượngđặt hàng theo khoanh vùng và số lượngđặt mặt hàng trên mỗi nhân viên cấp dưới kinh doanh.

Đây là KPI đóng vai trò đặc biệt trong vấn đề thúc đẩy nhân viên cấp dưới sales hiện nay đại, đặc biệt quan trọng trong những công ty kinh doanh các thành phầm / dịch vụ mô hình SaaS.

4. Các cơ hội bán sản phẩm (Sales Opportunities)

Đây là KPI cho phép nhân viên sale theo sát phần nhiều cơ hội bán hàng đang nằm trong list chờ xử lý, cũng giống như xác định được những thời cơ nào đáng giá nhất để có thể ưu tiên thời gian và công sức nhiều hơn.

Chỉ số này sẽ sắp xếp các cơ hội bán hàng dựa bên trên độ khủng ước tính của vừa lòng đồng giả dụ được ký kết. Các khách hàng tiềm năng sẽ có giá trị mua hàng ước tính cao hơn nữa so với các người tiêu dùng thông thường khác.

Những cơ hội bán sản phẩm này cũng có thể được xếp hạng dựa trên độ chắc hẳn rằng thành công của thoả thuận, có nghĩa là xác suất ký được thích hợp đồng. Khi đó, nhân viên kinh doanh cần tích lũy thông tin từ cơ sở dữ liệu người tiêu dùng hiện tại để xác minh đâu là người tiêu dùng dễ chốt thích hợp đồng thành công xuất sắc hơn.

5. Lợi nhuận mục tiêu (Sales Target)

Chỉ số này review doanh số nhận được trong một khoảng thời hạn của cả bộ phận kinh doanh trong doanh nghiệp và rất có thể giúp nâng cấp hiệu suất thao tác của tất cả nhân viên trong đó.

Với kpi hiệu quả chiến dịch này, doanh nghiệp bạn cần tạo sẵn một form tham chiếu chính xác. Các nhân viên tởm doanh có thể bị chán nản chí cùng kiệt mức độ bởi áp lực đè nén từ đều chỉ tiêu quá cao, nên bạn phải xem xét tổng lợi nhuận thực tế của khoảng tầm thời gian vừa mới đây và đưa ra con số hoàn toàn có thể đạt được.

6. Tỷ lệ chốt giao dịch (Quote lớn Close Ratio)

Đây là tỷ số giữa số deals được giao dịch thanh toán thành công cùng số deals nhân viên sale đã báo giá. Kpi hiệu quả chiến dịch này rất có lợi trong việc khẳng định thời gian cần thiết để từng nhân viên kinh doanh hoặc toàn phần tử theo xua đuổi một cơ hội bán sản phẩm xác định.

Nếu xác suất chốt giao dịch thấp, nghĩa là gồm quá ít đúng theo đồng thành công trong những khi gửi báo giá đi cực kỳ nhiều, gồm hai kĩ năng về sự việc đang sống thọ trong quy trình làm việc của bộ phận kinh doanh. Một là những leads không đạt chất lượng đủ xuất sắc để tiến tới biến đổi khách hàng, cùng hai là nhân viên kinh doanh của khách hàng đang dành không ít thời gian để tìm phương pháp chốt hợp đồng.

*

7. Giá chỉ trị đơn hàng trung bình (Average Purchase Value)

KPI này cần sử dụng để đo lường giá trị trung bình của mỗi 1-1 hàng, từ đó nhân viên kinh doanh hoàn toàn có thể xác định quý hiếm định lượng cho từng cơ hội tiềm năng.

Nhân viên marketing cần kết hợp KPI này với các chỉ số không giống trong mô hình định giá để tính ra số tiền đúng đắn có thể tiếp thu từ từng lead nếu hợp đồng thành công.

8. Số cuộc gọi hoặc thư điện tử hàng tháng trên một nhân viên(Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep)

Đối cùng với nhân viên sale outbound, chỉ số này cho biết thêm một ánh nhìn tổng quan về tổng thể cuộc call hoặc email quan trọng để tiếp cận tới quý khách hàng tiềm năng.

Nó có thể được chia nhỏ tuổi thành số cuộc call được nhấc máy, số email được mở, thời gian cho mỗi cuộc gọi, mức độ thân thiết của khách hàng hàng, và con số cơ hội bán sản phẩm có được trải qua các cuộc điện thoại tư vấn và email.

9. Số lượng giao dịch trên một nhân viên (Sales Per Rep)

Chỉ số này cho phép bạn thống kêsố lượng giao dịch thành công trên một nhân viên kinh doanh.

Xem thêm: Lỗi Không Gõ Được Bàn Phím Laptop, Bàn Phím Laptop Không Gõ Được

KPI này rất bổ ích để thi công một hệ thống nhân sự bán hàng và khẳng định mục tiêu cá nhân, cũng giống như tìm hiểu điểm mạnh và điểm yếu kém của từng nhân viên. Ví dụ điển hình như một số nhân viên marketing mất nhiều thời hạn để chốt được hòa hợp đồng tuy vậy lại có công dụng giữ chân quý khách hàng đó lâu hơn.

Bạn cần để ý rằng, không sử dụng chỉ số kpi này để tạo thành một văn hoá cạnh tranh giữa những nhân viên sale với nhau. Bao gồm như vậy thì sự trung thực và bền chắc trong doanh nghiệp mới được duy trì.

10. Hiệu suất thành phầm (Product Performance)

Chỉ số này cho phép bạn và các nhân viên kinh doanh nhận ra xu thế khi có sản phẩm hay là 1 gói các dịch vụ nhất quyết nào đó đang hút khách hơn các sản phẩm khác.

Có nhiều tại sao ngầm định vô cùng quan trọng rất có thể xem xét làm việc đây. Lấy một ví dụ như thành phầm A đang hút khách vì được báo chí nhắc tới nhiều, tốt trường hợp sản phẩm B buôn bán không tốt do đối thủ đối đầu vừa new hạ giá.

11. Lợi nhuận dựa theo cách làm liên lạc (Sales by liên hệ Method)

Phương thức liên hệ bán hàng nào đang hoạt động hiệu quả nhất? Chỉ số này vẫn trả lời câu hỏi đó và gồm thể chất nhận được nhân viên sale tăng năng suất lên gấp đôi với hầu hết phương thức hiệu quả, mặt khác giúp bạn lưu ý đến loại bỏ hoặc auto hoá những cách thức liên lạc hèn hiệu quả.

Hơn nữa, doanh nghiệp hoàn toàn có thể tận dụng chỉ số này để thăng bằng giữa chi tiêu - thời hạn - công dụng đạt được trong số phương thức liên hệ của bộ phận kinh doanh.

*

12. Độ phệ / Độ lâu năm trung bình của một deals mới (Average New khuyễn mãi giảm giá Size / Length)

Một giao dịch sẽ mang về doanh thu trung bình là bao nhiêu, và dịch vụ theo nhóm mà chúng ta đăng ký kéo dài trong bao lâu? Chỉ số kpi này để nhân viên sale vào phép tính cần cung cấp bao nhiêu thành phầm / thương mại dịch vụ để mang về nhiều lợi nhuận nhất mang lại công ty.

Chỉ số này hoàn toàn có thể chia nhỏ dại trên mỗi nhân viên kinh doanh. Nó sẽ giúp xoá đi định kiến về vấn đề phải đem về nhiều giao dịch thì new là nhân viên cấp dưới xuất sắc.

Chẳng hạn, nhân viên cấp dưới A có thể chốt được 30 đúng theo đồng vào tháng trước, nhưng tất cả đều là phù hợp đồng thời gian ngắn từ 1- 3 tháng. Trong lúc đó, nhân viên B chỉ chốt được 2 thích hợp đồng nhưng này lại là gói thành phầm dài hạn 3 năm. Không thể reviews nhân viên B là giỏi hay kém hơn nhân viên cấp dưới A được.

13. Tỷ sốđơn mặt hàng thành côngtrên số người tiêu dùng tiềm năng(Lead-to-Sale %)

Được tính bằng tỷ số trong số những hợp đồng thành công xuất sắc và số lượng leads nhưng mà nhân viên của chúng ta có, chỉ số này chất nhận được toàn phần tử kinh doanh thanh tra rà soát lại toàn bộ quá trình làm cho việc: hồ hết leads nào tất cả chất lượng, cách tiến hành nào cân xứng nhất nhằm chốt hòa hợp đồng trong tương lai, với liệu phần lớn ưu đãi / thông điệp gửi tới người tiêu dùng có tác động hay không.

Đây là một trong những chỉ số KPI cần được chia sẻ và trao đổi thường xuyên giữa thành phần marketing và sales, vì trăng tròn leads chất lượng sẽ tác dụng hơn so với hàng trăm ngàn leads kém unique (xét trên góc độ ký phối hợp đồng thành công xuất sắc và tiết kiệm thời gian).

14. Giá thành trung bình cho một khách hàng mục tiêu (Average Cost Per Lead)

KPI này sẽ trả lời câu hỏi: bắt buộc chi bao nhiêu tiền để tạo thành một khách hàng tiềm năng?

Chẳng hạn, nhân viên của bạnđang chạy một chiến dịch bên trên Facebook và tốn $20 để sản xuất 1 lead. Nếu sản phẩm được xuất kho với giá 500$/tháng và nhân viên marketing thường xuyên chốt được đơn hàng, họ đang trên đà thành công.

Chỉ số cost per lead sẽ đúng mực nhất lúc được tính toán kết hòa hợp với ngân sách chi tiêu marketing (bao có cả lương nhân viên).

15. Xác suất giữ chân quý khách và tỷ lệ huỷ deals (Retention and Churn Rates)

Chỉ số này đích thực là cột mốc đánh dấu sự chuyển đổi trong đội ngũ nhân viên kinh doanh của bạn. Không ít doanh nghiệp hiện tại đại, nhất là các doanh nghiệp mạnh về inbound marketing, đã giao mang đến nhân viên kinh doanh đảm thừa nhận cả việc chốt đúng theo đồng và bảo vệ khách hàng luôn luôn hài lòng với thành phầm / dịch vụ thương mại (đồng nghĩa với bài toán không huỷ solo hàng).

16. Quý hiếm vòng đời quý khách (Customer Lifetime Value)

Công thứctính CLV - quý giá vòng đời quý khách như sau:

Giá trị vòng đời = Tỷ suất lợi tức đầu tư biên % x ( 1 / tỉ lệ thành phần huỷ đơn hàng hàng tháng) x lợi nhuận đăng ký trung bình hàng tháng trên một khách hàng hàng.

*

17. Thời gian đổi khác trung bình (Average Conversion Time)

Sẽ thật hoàn hảo nếu bộ phận kinh doanh hiện nay đại của bạn sở hữu một hệ thống tính toán thời gian vừa phải từ thời gian tiếp xúc trước tiên với một lead đến thời gian chốt được 1-1 hàng. Chỉ số này đã phản ánh năng suất phễu bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn bạn.

Nếu hiệu quả chiến lược này chỉ ra rằng rằng, nhân viên của công ty mất tận 8 tuần để chốt một phù hợp đồng trị giá chỉ 19$/tháng, đó là 1 trong vấn đề khủng cần nghiêm túc xem xét.

18. Tỷ số MRR bắt đầu và MRR không ngừng mở rộng (New and Expansion MRR)

MRR, hay hoàn toàn có thể hiểu là lợi nhuận định kỳ mặt hàng tháng, được xem bằng số lượng người tiêu dùng đã trả tiền nhân với lượng tiền vừa đủ của toàn bộ khách hàng.

Chỉ số MRR bắt đầu là lượng MRR cung ứng được nhân viên sale đạt được trong tháng.

Với rất nhiều doanh nghiệp sale mô hình SaaS, chỉ số MRR mở rộng là lượng MRR được bổ sung cập nhật từ những quý khách hiện tại đăng ký nâng cấp hoặc mở rộng thêm sản phẩm / dịch vụ mà họ có.

Các nhân viên cấp dưới kinh doanh tân tiến sẽ không dựng chân lại tại việc chốt phù hợp đồng mà bao gồm sự phối kết hợp của cả MRR bắt đầu và MRR mở rộng.

19. Số cuộc hotline tiếp cận với demo mỗi tháng (Number of Monthly Onboarding and Demo Calls)

Hiểu một cách đơn giản, chỉ số này sẽ trả lời câu hỏi: có bao nhiêu cuộc hotline nội tuyến đường hoặc / với cuộc call demo cho người tiêu dùng mà phần tử kinh doanh đã hoàn thành trong tháng này?

Những cuộc gọi như vậy hoàn toàn có thể rất quan trọng để dẫn đến chốt hòa hợp đồng thành công, nên đây là một KPI cần thiết.

Giống như các chỉ số được nói phía trên, số cuộc call này rất có thể chia nhỏ để tính cho mỗi nhân viên.

*

Về chotsale.com.vn Goal - giải pháp quản trị mục tiêu toàn diện trong doanh nghiệp

Hầu không còn những thành phần kinh doanh chuyên nghiệp đều nhằm hiển thị các chỉ số KPIs trên website điều hành của doanh nghiệp và sử dụng công nắm đo lường tự động hóa là các ứng dụng 4.0. Nó cho phép tất cả nhân viên kinh doanh thấy sự rõ ràng và tách biệt về các con số và bao gồm động lực để tăng năng suất phân phối hàng. Mỗi kpi của nhân viên cấp dưới kinh doanh đó là một mảnh ghép bé dại trong bức tranh thành công chung của doanh nghiệp hiện đại.

Và "bức tranh chung" ấy chính là hệ thống mục tiêu trọn vẹn và thống độc nhất vô nhị trong công ty lớn - lúc được phát hành và quản trị trên một chiến thuật quản trị phương châm toàn diện.

Được giới thiệu vào tháng 10/2020, chotsale.com.vn Goal là khối hệ thống quản trị mục tiêu kết quả đáp ứng được 6 tiêu chuẩn nhất quán, gồm tính kế thừa, bao gồm tính liên kết, được chuẩn chỉnh hoá đo lường, gồm sự cam kết và dễ dãi thực thi. Đây là công cụ tương xứng dành cho các doanh nghiệpmuốnquản trị KPI cùng OKR,đồng thời xây dựng một nhóm chức mà phần nhiều thành viên gắn kết lẫn nhau, cùng nhắm đến một phương châm chung.

*

Sơ trang bị cây thống nhất tất cả các kim chỉ nam lớn nhỏ tuổi trên phần mềm chotsale.com.vn Goal

chotsale.com.vn Goal giúp doanh nghiệp tạo và quản trị phương châm qua các bước:

1. Tùy chỉnh cơ cấu tổ chức (bao có phòng ban và đội team trực nằm trong phòng ban), metrics (chỉ số giám sát mục tiêu) cùng cycle (chu kỳ)2. Tùy chỉnh cấu hình mục tiêu cá nhân, nhóm, thành phần và công ty: bao gồm hai loại phương châm là dạng OKR (đo lường bằng Key result) cùng dạng hiệu quả chiến lược (đo lường bằng các chỉ số vậy thể)3. Làm chủ mục tiêu cá nhân, team và cỗ phận: Giao diện phương châm tổng quan, kim chỉ nam theo thành viên hoặc phương châm theo sơ đồ gia dụng cây (liên kết giữa những bộ phận)4. Update & đánh giá mục tiêu: Check-in tự động, Tự đánh giá (Self-review) hoặc làm chủ đánh giá chỉ (Manager review)5. Report mục tiêu: cung ứng các số liệu vào cycle

Đọcchi tiết cùng xem hình ảnh minh họa:chotsale.com.vn Goal được áp dụng để quản ngại trị mục tiêu như thế nào?

chotsale.com.vn.vn - căn nguyên Quản Trị công ty lớn Toàn Diện, từ bỏ hào sát cánh cùng +5000 người tiêu dùng doanh nghiệp số 1 trong nhiều nghành như: VIB, ACB, Sacombank, VPBank, VinCommerce, Golden Gate, Pizza Hut, McDonald's, Goldsun truyền thông media Group, The Coffee House, 30Shine, Kids Plaza, Decathlon, Bamboo Airways, Phục Hưng Holdings, Novaland Group, Cen Group, Đại học Văn Lang, Đại học tập Ngoại Thương, Amanotes, bệnh viện Nhi Đồng Thành Phố,...

Nếu bạn thân thương tới phương án quản trị mục tiêu trọn vẹn và thống nhấtchotsale.com.vn Goal,đội ngũ nhân viên sẵn sàng tư vấn và đặt lịch test trải nghiệm phần mềm cho bạn.Vui lòngđể lại tin tức đăng ký ngay trên đây.